新零售方法論+路徑+新玩法，2017年我們?nèi)绾谓鑴?shì)新零售？

admin8 2017-01-13 13:26:28

　　2016年底，重復(fù)出現(xiàn)在我們眼前的字眼，應(yīng)該就是“新零售”了吧，剛聽(tīng)這個(gè)詞，或者對(duì)這個(gè)概念了解不多的人聽(tīng)到會(huì)不會(huì)“一臉懵逼”呢?但是，一路過(guò)來(lái)，是不是有很多人的經(jīng)歷都是從“一臉懵逼”到“望洋興嘆”呢?

　　一、新零售方法論，三種路徑全面解讀電商新趨勢(shì)

　　馬云最新演講說(shuō)“純電商時(shí)代很快會(huì)結(jié)束，未來(lái)十年、二十年，沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售這一說(shuō)，也就是說(shuō)線上線下和物流必須結(jié)合在一起，才能誕生真正的新零售。”

　　觀察國(guó)內(nèi)零售行業(yè)，許多實(shí)體零售商早已布局線上線下，卻仍無(wú)法突破困局，利潤(rùn)下降、被卷入關(guān)店潮......原因何在?換句話說(shuō)，到底該怎么玩轉(zhuǎn)這“新零售”?

　　中國(guó)實(shí)體零售的各個(gè)領(lǐng)域，這幾年做了很多嘗試與實(shí)踐。傳統(tǒng)零售要?jiǎng)?chuàng)新，大多人都知道并且在實(shí)踐，但始終不得法;傳統(tǒng)零售要回歸本質(zhì)，其實(shí)零售人也重視商品與服務(wù)，但依然無(wú)法真正走出商業(yè)困境。這給零售高管們留下一個(gè)大大的疑問(wèn)：哪個(gè)地方?jīng)]做對(duì)?核心問(wèn)題又在哪里?

　　(一)新零售方法論：新零售=商品×人²

　　新零售以用戶體驗(yàn)為中心，經(jīng)營(yíng)模式的核心是人，整體方法論也是把人放到極其重要的地位。前阿里巴巴總裁衛(wèi)哲談到：“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)公式：E=MC²，經(jīng)濟(jì)=商品×人²。其中的C(人)的二次方是讓商業(yè)的原子彈爆炸的關(guān)鍵。如果我們只會(huì)經(jīng)營(yíng)商品，而不會(huì)經(jīng)營(yíng)人，企業(yè)的發(fā)展就很可能被卡在這兒。”

　　借用把衛(wèi)哲的觀點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，新零售方法論用公式表達(dá)：新零售=商品×人²。

　　用文字表達(dá)：新零售是通過(guò)商品來(lái)經(jīng)營(yíng)人;商品是建立與人的關(guān)系，經(jīng)營(yíng)人是新零售運(yùn)營(yíng)模式的核心。

　　經(jīng)營(yíng)人，主要是客戶與內(nèi)部員工，兼顧包括上下游的各類(lèi)商業(yè)伙伴。通過(guò)商品來(lái)經(jīng)營(yíng)人，是新零售的精髓，也是整體方法論。

　　案例一：吳曉波頻道

　　網(wǎng)紅電商代表，通過(guò)文章(服務(wù)商品)建立與人的關(guān)系，重度經(jīng)營(yíng)粉絲，跨品類(lèi)販?zhǔn)鄹鞣N商品，包括酒、服裝、茶油等。

　　案例二：茵曼+

　　O2O電商代表，通過(guò)棉麻女裝(商品)建立與人的關(guān)系，重度經(jīng)營(yíng)粉絲，茵曼+準(zhǔn)備1個(gè)億讓粉絲創(chuàng)業(yè)，實(shí)體門(mén)店擴(kuò)大品類(lèi)販?zhǔn)叟b、童裝、家居用品、家具等。

　　案例三：小米

　　小米的案例，很多傳統(tǒng)零售人并不看好，因?yàn)樾∶资謾C(jī)商品利潤(rùn)太低，難以支撐其商業(yè)模式。而從新零售的觀點(diǎn)看，小米的商業(yè)邏輯是成立的，資本市場(chǎng)也已經(jīng)獲得認(rèn)可。小米通過(guò)手機(jī)建立與人的關(guān)系，高性價(jià)比手機(jī)獲得消費(fèi)者口碑;經(jīng)營(yíng)人(比如：小米用戶)才是盈利的關(guān)鍵點(diǎn)，所以小米能推出非手機(jī)商品(充電寶、插座、電視、平板電腦等3C商品)，而且能獲得高銷(xiāo)量。

　　以上案例，歸納總結(jié)為新零售運(yùn)營(yíng)三板斧：引流商品，經(jīng)營(yíng)社群，增加服務(wù)內(nèi)容。經(jīng)營(yíng)社群和增加服務(wù)內(nèi)容(如：適當(dāng)擴(kuò)大品類(lèi))，實(shí)體零售必須借用互聯(lián)網(wǎng)和電商，才能發(fā)揮效力。O2O線上線下融合，是邁向新零售的標(biāo)志!

　　二、新零售三大進(jìn)化路徑

　　新零售發(fā)展方向，就是以用戶體驗(yàn)為中心的經(jīng)營(yíng)模式重塑，方法論就是通過(guò)商品經(jīng)營(yíng)人，進(jìn)化的路徑有3條：

　　路徑一：線上線下融合(O2O)

　　中國(guó)零售渠道發(fā)生了很大的變化，有2個(gè)關(guān)鍵詞：“社區(qū)化”和“移動(dòng)化”。線下渠道因?yàn)?ldquo;社區(qū)化”，離消費(fèi)者更近了;線上渠道因?yàn)?ldquo;移動(dòng)化”，線上線下有機(jī)會(huì)鏈接和融合，我們稱(chēng)之為“O2O”或“全渠道”。

　　O2O線上線下融合，不僅是實(shí)體零售迫切需求，也是電商企業(yè)的強(qiáng)需，但最關(guān)鍵是還是中間的那個(gè)“2”：鏈接與融合。

　　鏈接代表移動(dòng)技術(shù)，包括移動(dòng)終端和APP。移動(dòng)技術(shù)的進(jìn)步推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的進(jìn)化升級(jí)，甚至經(jīng)營(yíng)模式的變革。微信前不久推出的小程序，能極大推動(dòng)零售O2O的發(fā)展，可能會(huì)激活品牌商，品類(lèi)專(zhuān)業(yè)店，社區(qū)店等零售業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展。

　　融合代表企業(yè)經(jīng)營(yíng)，是一種經(jīng)營(yíng)思維，也是具體的經(jīng)營(yíng)管理。我們通常會(huì)從“人、貨、場(chǎng)”價(jià)值重構(gòu)的方向進(jìn)行思考，進(jìn)行線上線下融合的具體實(shí)施。以服裝品牌商O(píng)2O為例：

　　1.為了實(shí)現(xiàn)線上線下同款同價(jià)，可能需要改變實(shí)體店加盟體系;

　　2.為了實(shí)現(xiàn)實(shí)庫(kù)虛庫(kù)一盤(pán)貨，可能需要解決異構(gòu)系統(tǒng)的中間件來(lái)打通庫(kù)存信息;

　　3.為了實(shí)現(xiàn)任意終端可調(diào)撥發(fā)貨，需要建立合理的利益分配方案;

　　4.為了采集會(huì)員行為數(shù)據(jù)，需要把會(huì)員的帳號(hào)打通，并利用數(shù)據(jù)挖掘工具分析消費(fèi)行為;

　　5.為了讓門(mén)店導(dǎo)購(gòu)與線上導(dǎo)購(gòu)融合一體，需要軟件工具支撐，還有利益刺激，還有技能培訓(xùn)。還有很多，用阿里的分類(lèi)方法歸納，就是“商品通”、“會(huì)員通”、“服務(wù)通”。

　　每個(gè)零售領(lǐng)域的購(gòu)物場(chǎng)景不一樣，O2O實(shí)施差異很大，可以多參考阿里O2O項(xiàng)目：喵街(購(gòu)物中心領(lǐng)域)、銀泰網(wǎng)(百貨商場(chǎng)領(lǐng)域)、盒馬鮮生(綜合超市領(lǐng)域)、淘寶到家(社區(qū)超市領(lǐng)域)、淘寶便利店(便利店領(lǐng)域)。目前來(lái)看，阿里的喵街與銀泰網(wǎng)是不成功的，值得百貨與購(gòu)物中心從業(yè)人員反思。

　　路徑二：零售+體驗(yàn)式消費(fèi)

　　零售+體驗(yàn)式消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)非常明顯，零售各業(yè)態(tài)都有不同程度的顯現(xiàn)。

　　購(gòu)物中心業(yè)態(tài)，目前比百貨業(yè)態(tài)發(fā)展的更好，也是因?yàn)橄M(fèi)者生活方式變了，需要更多的體驗(yàn)式消費(fèi)，比如：餐飲、電影、游樂(lè)場(chǎng)等。購(gòu)物中心的零售占比，有3個(gè)代表：較高的是深圳萬(wàn)象城67%、一般的是南京德基廣場(chǎng)55%、較低的是廣州正佳廣場(chǎng)40%。(數(shù)據(jù)來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)2015年購(gòu)物中心統(tǒng)計(jì))

　　百貨業(yè)態(tài)，基本升級(jí)進(jìn)化到百貨購(gòu)物中心化，大部分零售占比80%以上。

　　超市業(yè)態(tài)，目前零售+體驗(yàn)式消費(fèi)的案例不多，盒馬鮮生是比較有名的案例，生鮮超市+餐飲(盒飯+現(xiàn)做)的模式，在業(yè)內(nèi)造成很大影響。

　　便利店業(yè)態(tài)，7-11、羅森、全家等便利店的商品也早已經(jīng)進(jìn)化為快消品+餐飲(鮮食)，鮮食能占到日銷(xiāo)的40%。

　　實(shí)體零售業(yè)，在新零售進(jìn)化路徑上，大多選擇了零售+體驗(yàn)式消費(fèi)的方式。但現(xiàn)狀是陷入困境的多，成功的極少。為什么路徑選擇對(duì)了，還沒(méi)有邁進(jìn)新零售呢?最核心原因是大多實(shí)體零售并不重視經(jīng)營(yíng)人。比如：從經(jīng)營(yíng)角度，消費(fèi)者沒(méi)有數(shù)據(jù)化，商品沒(méi)有數(shù)據(jù)化，如何真正把用戶經(jīng)營(yíng)好?從員工角度，沒(méi)有更好的利益分配方式，如何吸引人才?總之，記住新零售方法論：通過(guò)商品經(jīng)營(yíng)人。

　　傳統(tǒng)零售是以企業(yè)效率為中心的商業(yè)模式，新零售是以用戶體驗(yàn)為中心的商業(yè)模式，這是兩種經(jīng)營(yíng)思維。在信息越來(lái)越透明，消費(fèi)主權(quán)越來(lái)越大的背景下，傳統(tǒng)零售已老，以用戶體驗(yàn)為中心的新零售更適合未來(lái)的發(fā)展。

　　路徑三：零售+產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈

　　以用戶體驗(yàn)為中心的新零售，更關(guān)注人，更懂經(jīng)營(yíng)人。不僅是消費(fèi)者，以及內(nèi)部員工，還有上下游的商業(yè)合作者。

　　零售+產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，就是關(guān)注上下游的商業(yè)合作者，而且一定是平臺(tái)模式。當(dāng)下最值得學(xué)習(xí)的是阿里，舉兩個(gè)案例。一個(gè)是淘寶個(gè)體戶，一個(gè)是C2B。

　　關(guān)注下游商家：

　　淘寶現(xiàn)在的活力，有一個(gè)很重要的原因，關(guān)心個(gè)體戶的生存。淘寶2011年十月圍城事件之后，類(lèi)目搜索流量開(kāi)始傾斜小而美的個(gè)體商家，再加上免費(fèi)活動(dòng)報(bào)名政策和一件代發(fā)的分銷(xiāo)系統(tǒng)，淘寶部分個(gè)體戶一直能生存的很好，所以才有萬(wàn)能的淘寶，什么東西都能找的到，淘寶能就成為了購(gòu)物搜索平臺(tái)。

　　關(guān)注上游商家：

　　C2B，阿里參謀長(zhǎng)曾鳴首創(chuàng)并力推，供應(yīng)廠商能個(gè)性化定制并快速提供商品。2016年1月李克強(qiáng)推動(dòng)《中國(guó)制造2025》與“互聯(lián)網(wǎng)+”融合發(fā)展的會(huì)上提到：“所謂“C2B”，就是消費(fèi)者提出要求，制造者據(jù)此設(shè)計(jì)消費(fèi)品、裝備品。這是一場(chǎng)真正的革命：一個(gè)企業(yè)不再是單個(gè)封閉的企業(yè)了，它通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和市場(chǎng)緊密銜接，和消費(fèi)者隨時(shí)靈活溝通。這是大勢(shì)所趨!”

　　阿里的案例告訴大家，新零售關(guān)注人，包括上下游的商業(yè)合作者，這是典型的生態(tài)思維：成就他人，方可成就自己。購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)、大型連鎖商超業(yè)態(tài)，其實(shí)本質(zhì)上就是一個(gè)綜合零售平臺(tái)，也應(yīng)該為商家提供各類(lèi)增值服務(wù);大型實(shí)體零售平臺(tái)也會(huì)面臨著聯(lián)營(yíng)模式與自營(yíng)模式之爭(zhēng)，甚至是商業(yè)模式的重塑。如果不是用平臺(tái)運(yùn)營(yíng)思維來(lái)做零售+產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，幾乎很難成功，所以大型實(shí)體零售面臨著非常大的自我變革。

　　三、實(shí)體零售進(jìn)入新零售會(huì)有哪些變化?

　　新零售帶給實(shí)體零售的變化，關(guān)注點(diǎn)有兩個(gè)層面，形式是否變了和內(nèi)涵是否變了。

　　形式變了，很容易看見(jiàn)。主要就是3個(gè)方式，實(shí)體零售做了O2O，一部分實(shí)體零售增加了體驗(yàn)式消費(fèi)，少數(shù)大型實(shí)體零售提供了更多的增值服務(wù)。

　　內(nèi)涵變了，不容易發(fā)現(xiàn)，這個(gè)是新零售研究的重點(diǎn)，主要看3個(gè)層面。

　　(一)領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)營(yíng)思維變了沒(méi)?

　　領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)營(yíng)思維，決定著戰(zhàn)略方向和經(jīng)營(yíng)模式，還有決心!傳統(tǒng)零售是以企業(yè)效率為中心的經(jīng)營(yíng)模式，新零售是以用戶體驗(yàn)為中心的經(jīng)營(yíng)模式。這種轉(zhuǎn)變，一般會(huì)出現(xiàn)短期利益與長(zhǎng)期利益的思辨問(wèn)題，需要智慧，也必須要有決心!

　　如果領(lǐng)導(dǎo)人的語(yǔ)言里多了一些，“用戶體驗(yàn)”、“關(guān)注人”“消費(fèi)者”“員工”等詞匯，經(jīng)營(yíng)思維就有所轉(zhuǎn)變了，向新零售方向邁進(jìn)。

　　(二)組織架構(gòu)與高管變了沒(méi)?

　　戰(zhàn)略方向很容易定下來(lái)，但是戰(zhàn)略實(shí)施需要花費(fèi)大量時(shí)間，包括人力物力。

　　戰(zhàn)略實(shí)施能否順暢，核心是如何安排人。在軍事上，就是排兵布陣，調(diào)兵遣將;在企業(yè)里，就是調(diào)整組織架構(gòu)，安排負(fù)責(zé)人(高管)。

　　實(shí)體零售是否開(kāi)展新零售，也可以看高管的年齡結(jié)構(gòu)。阿里集團(tuán)在這一點(diǎn)看的很清楚，在馬云的帶領(lǐng)下主動(dòng)讓位給70后做集團(tuán)高管，并且開(kāi)始培養(yǎng)80后高管。中國(guó)實(shí)體零售進(jìn)入變革期，一般情形，60后應(yīng)該傳幫帶和放權(quán)，70后應(yīng)該開(kāi)始成為高管主力，對(duì)新零售的發(fā)展會(huì)比較順暢!

　　(三)績(jī)效評(píng)估機(jī)制變了沒(méi)?

　　其實(shí)新零售轉(zhuǎn)型，很多高管是看得清。但是實(shí)體零售基層員工的理解方式很簡(jiǎn)單，只看眼前利益，未來(lái)與他無(wú)關(guān)。實(shí)體零售很少用期權(quán)，綁定員工未來(lái)成長(zhǎng);如果有可能，還是應(yīng)該考慮一下期權(quán)問(wèn)題。

　　基礎(chǔ)員工的眼前利益，其實(shí)和績(jī)效評(píng)估機(jī)制有關(guān)。新零售是以用戶體驗(yàn)為中心的經(jīng)營(yíng)模式，一些非業(yè)績(jī)指標(biāo)會(huì)被納入考核，比如：用戶滿意度、企業(yè)文化等，這些是長(zhǎng)期利益。

　　舉一個(gè)例子，阿里的考核，大致分為兩大類(lèi)：業(yè)績(jī)與價(jià)值觀，各占50%。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)者角度看，業(yè)績(jī)是短期利益，價(jià)值觀是長(zhǎng)期利益，阿里的績(jī)效考核非常重視長(zhǎng)期利益。

　　傳統(tǒng)零售的績(jī)效評(píng)估，大多考核業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎瑱?quán)重80%以上，甚至有100%權(quán)重。這種績(jī)效考核，明顯偏向短期利益，指導(dǎo)基礎(chǔ)員工撒網(wǎng)搶魚(yú)，大魚(yú)小魚(yú)一起抓，不會(huì)留下小魚(yú)為明年做打算。實(shí)體零售進(jìn)化到新零售企業(yè)，績(jī)效評(píng)估一定會(huì)大變化：對(duì)長(zhǎng)期利益(非業(yè)績(jī)考核)的權(quán)重會(huì)上升，對(duì)短期利益(業(yè)績(jī)考核)的權(quán)重會(huì)下降。

　　四、2017年賣(mài)家該怎么做

　　每一次新的玩法，終歸只有部分人玩得6，有些追隨者追的快，也分了一點(diǎn)點(diǎn)好處，而一些“后知后覺(jué)”的賣(mài)家，最終的結(jié)果，就“望洋興嘆”了。這里用詞，我覺(jué)得還可以用“后悔莫及”、“捶胸頓足”，不過(guò)意思都差不多。現(xiàn)在亦是如此，不管你接不接受，這個(gè)詞匯背后所代表的意義，你一定要去研究。

　　概念變了，玩法一定會(huì)跟著變，那么我們運(yùn)營(yíng)如果一成不變，結(jié)局肯定是“慘淡”收?qǐng)觥?/span>

　　(一)新零售下，一定要以產(chǎn)品為核心

　　其實(shí)，我們開(kāi)淘寶是賣(mài)貨的，不管什么時(shí)候，都理應(yīng)當(dāng)圍繞以產(chǎn)品為核心，但是3-5年以前的平臺(tái)讓很多“急功近利”的小伙伴養(yǎng)成了習(xí)慣，那個(gè)時(shí)候平臺(tái)9.9、19.9、29.9的商品泛濫，當(dāng)然，那個(gè)階段能賣(mài)得好，自然有他的道理。2015年底開(kāi)始到現(xiàn)在，我相信大家也感受到了，原來(lái)低價(jià)走量賣(mài)得好的店鋪，現(xiàn)在慢慢也聽(tīng)不見(jiàn)了。圍繞以產(chǎn)品為核心，其實(shí)在2015年年底就要開(kāi)始做了，2016年以來(lái)，做的好的店鋪，刨除大品牌，那些小而美、特色店鋪，你有見(jiàn)哪家商品特別爛或者特別平庸做起來(lái)的嗎?

　　(二)運(yùn)營(yíng)模式發(fā)生變化了，要玩黑技術(shù)了

　　平臺(tái)開(kāi)始嚴(yán)打shua單之后，各種培訓(xùn)、干貨就開(kāi)始瘋狂的傳授“黑技術(shù)”，這個(gè)風(fēng)氣應(yīng)該是從近2-3年興起的，很多運(yùn)營(yíng)都開(kāi)始鉆研“技術(shù)”，怎么上首頁(yè)、直通車(chē)質(zhì)量分怎么到10分等等，我們?nèi)タ?ldquo;黑”技術(shù)，認(rèn)真去了解，其實(shí)還是跟“shua”相關(guān)，現(xiàn)在對(duì)于shua單的打擊大家是知道的，信心滿滿期待上首頁(yè)，結(jié)果一被抓，之前的辛苦全部付之東水。

　　2016年流量來(lái)源分析不用我多說(shuō)了吧?做的再不好的店鋪，一定也看到了，手淘首頁(yè)流量比重，每日好店、有好貨、如果17年繼續(xù)黑技術(shù)玩下去，是不是跟平臺(tái)的玩法和思路背道而馳了呢?

　　(三)專(zhuān)注店鋪，勝過(guò)單品

　　數(shù)據(jù)分析依然是店鋪運(yùn)營(yíng)必須會(huì)的技能，數(shù)據(jù)會(huì)越來(lái)越重要，2016年的數(shù)據(jù)分析下來(lái)，不用我多說(shuō)了吧，平臺(tái)的流量，比如手淘首頁(yè)流量，傾斜的越來(lái)越多是優(yōu)秀的店鋪，而并非優(yōu)秀的單品。當(dāng)然，如果你能做的店鋪優(yōu)秀的同時(shí)，又有優(yōu)秀的單品，這樣去獲取平臺(tái)的傾斜流量肯定非常ok。所以，2017年，你的店鋪整體如何會(huì)非常的重要，比如，是否有特色?動(dòng)銷(xiāo)率怎么樣?綜合轉(zhuǎn)化率怎么樣?老買(mǎi)家維護(hù)怎么樣?粉絲互動(dòng)怎么樣?等等，這些都非常的重要。

　　(四)合理推廣，重視營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

　　前面已經(jīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了，2017年的推廣最好少玩“黑”技術(shù)，但是，合理的推廣是需要的，畢竟有時(shí)候推廣對(duì)于全店權(quán)重來(lái)說(shuō)也有幫助。這里不同的店鋪會(huì)適合不同的推廣方式，需要針對(duì)自己的店鋪?zhàn)鲎钸m合自己的推廣方式選擇，前提一定是合理，不能因?yàn)橥茝V做不出效果就選擇不做，或者著急亂來(lái)，道聽(tīng)途說(shuō)，某某說(shuō)這樣好，就跟著這樣做，某某說(shuō)那樣好，又跟著那樣做。

　　對(duì)于要重視營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)這個(gè)點(diǎn)重點(diǎn)想強(qiáng)調(diào)一下，天貓、聚劃算合并，“三縱兩橫”體系下，天貓營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)總經(jīng)理加洛在2016年12月底強(qiáng)調(diào)過(guò)，“未來(lái)，天貓大概會(huì)產(chǎn)生10—15個(gè)前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)欄目，這些營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)欄目未來(lái)主要就是按照人群的方式、場(chǎng)景的方式、賣(mài)法的方式進(jìn)行搭建。因此，對(duì)于天貓商家來(lái)說(shuō)，2017年，如何來(lái)構(gòu)建自己營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃，如何跟平臺(tái)進(jìn)行更好的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合，是需要重點(diǎn)思考的。”

　　(五)老客戶+粉絲經(jīng)濟(jì)，2017年必須去做的

　　老客戶+粉絲，已經(jīng)是老生常談了，2016年老客戶跟粉絲做的好的店鋪，現(xiàn)在一定不會(huì)差，2016年雙12的TOP店鋪，幾乎都是網(wǎng)紅店，說(shuō)明了什么?粉絲真的太重要了!對(duì)于粉絲的重要性，官方肯定也是認(rèn)識(shí)到了，所以官方做的動(dòng)作有哪些?2016年的直播!微淘!等等，現(xiàn)在微淘的2.0分層體系現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始執(zhí)行了，之前微淘沒(méi)有好好操作的店鋪現(xiàn)在肯定在后悔吧。

　　老客戶做的好的店鋪，能享受到的好處還只一點(diǎn)點(diǎn)嗎?別人信辛辛苦苦找人去做新品破0，老客戶做的好的店鋪隨便老客戶一號(hào)召，新品可以快速做起來(lái)，就像16年的網(wǎng)紅店鋪，上新做的好的，基本都是老客戶維護(hù)的好的。維護(hù)老客戶跟開(kāi)發(fā)新客戶的成本，不用我多說(shuō)，大家都懂，但是老客戶怎么維護(hù)?確實(shí)急不來(lái)，前面強(qiáng)調(diào)了，產(chǎn)品的重要性，先有一個(gè)好的產(chǎn)品，再加上你有一顆想維護(hù)好客戶的心，再加上好的維護(hù)工具。

　　現(xiàn)在的工具有太多太多了，三微是現(xiàn)在最常見(jiàn)的工具。一個(gè)好的產(chǎn)品+包裹售后卡+三微+堅(jiān)持+一顆想做好的心，這些元素都發(fā)揮的好，即使現(xiàn)在沒(méi)有基礎(chǔ)的，也是可以累積起來(lái)的。另外，要強(qiáng)調(diào)一下，17年的短視頻營(yíng)銷(xiāo)也要重視起來(lái)，16年的直播不用多說(shuō)了，但是現(xiàn)在直播這么多，買(mǎi)家會(huì)“眼花繚亂”，在買(mǎi)家追求高效視頻社交的狀態(tài)下，小視頻、短視頻能算是一種小清新了。

　　(六)二次回購(gòu)，重復(fù)消費(fèi)非常重要

　　還是老客戶，特色賣(mài)家中有一個(gè)點(diǎn)，就是特色賣(mài)家不僅僅會(huì)賣(mài)貨，而是要會(huì)把流量轉(zhuǎn)化成訂單，轉(zhuǎn)化成用戶，并將用戶沉淀為粉絲。粉絲的概念，大家都懂，就像明星，一旦成為死忠粉，所有跟該明星相關(guān)的周邊，一定會(huì)入手，并且還會(huì)不斷的給身邊人傳播，試圖要把身邊的人也拉到自己的同一個(gè)陣營(yíng)。對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，也是一樣的，如何培養(yǎng)死忠粉?每一個(gè)店鋪都要去思考。一旦死忠粉群體龐大了，對(duì)于賣(mài)什么這個(gè)問(wèn)題，就不用太擔(dān)心了，基本上就是賣(mài)什么火什么了。現(xiàn)在網(wǎng)紅就是如此，賣(mài)女裝、賣(mài)化妝品、賣(mài)鞋子，基本上都能玩得起來(lái)。

　　(七)沉下心學(xué)習(xí)，高效社交，踏實(shí)做事

　　2017年會(huì)是非常實(shí)在的一年，店鋪的各種玩法也實(shí)事求是，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，一定要空杯心態(tài)，潛心學(xué)習(xí)，買(mǎi)家的選擇越來(lái)越多，賣(mài)家要維護(hù)好自己的老客戶要花的心思就更多，一味的只是建群發(fā)發(fā)紅包，發(fā)廣告肯定是行不通了。17年，內(nèi)容依然是重點(diǎn)，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)怎么表現(xiàn)給你的買(mǎi)家，詳情頁(yè)、微淘內(nèi)容、微博內(nèi)容、群消息、活動(dòng)主題等等，這些都是內(nèi)容。賣(mài)家需要多動(dòng)腦思考，用怎么樣的方式去體現(xiàn)自己的產(chǎn)品會(huì)更好。2017年對(duì)于賣(mài)家自身的學(xué)習(xí)，依然是高效兩個(gè)字，培訓(xùn)、沙龍依然會(huì)有很多，你要提高自己的判斷能力，既然去學(xué)習(xí)，就要學(xué)能落地，能實(shí)踐的回來(lái)。前半部分說(shuō)的，是不要浪費(fèi)你的買(mǎi)家的時(shí)間，后半部分向強(qiáng)調(diào)的，就是你也不要浪費(fèi)了自己的時(shí)間了。

　　(八)特色賣(mài)家依然是核心

　　前面說(shuō)了這么多賣(mài)家需要怎么做，其實(shí)追究下來(lái)，還是圍繞特色賣(mài)家去做。什么是特色賣(mài)家?這里再寫(xiě)一下：

　　1)很強(qiáng)的會(huì)員運(yùn)營(yíng)能力;2)長(zhǎng)尾型賣(mài)家(中小賣(mài)家);3)供應(yīng)鏈上有核心競(jìng)爭(zhēng)力;4)品類(lèi)精：比如—較高客單價(jià);5)很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力：不單單只會(huì)流量運(yùn)營(yíng)，而是會(huì)把流量轉(zhuǎn)化為會(huì)員，并沉淀成粉絲。

　　賣(mài)家們一點(diǎn)一點(diǎn)去匹配，對(duì)于店鋪越把控得好，后臺(tái)流量來(lái)源能感覺(jué)出來(lái)的，一些免費(fèi)的流量會(huì)有一些傾斜，一些會(huì)場(chǎng)能報(bào)進(jìn)去，一些小二邀請(qǐng)制的活動(dòng)會(huì)被通知到，店鋪也就越來(lái)越健康。

　　(九)2017年的第一個(gè)季度一定是核心中的核心

　　17年比較特殊，春節(jié)在1月份，2月份開(kāi)始，平臺(tái)就會(huì)進(jìn)入流量快速回升的狀態(tài)了，像往年還有春節(jié)在2月份，可能1月份淡一淡，2月份春節(jié)再淡一淡，等三月份開(kāi)始賣(mài)家才會(huì)慢慢進(jìn)入狀態(tài)，我相信如果現(xiàn)在去拉16年的數(shù)據(jù)，大部分的店鋪也是如此的，2月份會(huì)最低，然后慢慢回升。

　　今年不一樣了，第一，平臺(tái)不會(huì)讓商家有淡季的概念，店鋪各種考察數(shù)據(jù)依然是正常進(jìn)行的，比如眾創(chuàng)先鋒S店鋪、SS店鋪，比如微淘2.0的考察數(shù)據(jù)，都是正常進(jìn)行的。

　　第二，買(mǎi)家不會(huì)讓賣(mài)家有淡季的概念，春節(jié)期間，正是無(wú)線端購(gòu)物的高峰期，現(xiàn)在基本上店鋪的無(wú)線端流量、成交超80%，超90%的也有，比如16年數(shù)據(jù)，春節(jié)過(guò)后第二天，“連衣裙”這個(gè)關(guān)鍵詞就已經(jīng)快速回升了。

　　第三，特色店鋪本身不允許自己出現(xiàn)斷層的，2016年，手淘首頁(yè)的流量占比非常高，有好貨，愛(ài)逛街，特色好貨，每日好店，熱門(mén)市場(chǎng)推薦等，只要是好產(chǎn)品，淘寶提供了各式各樣的免費(fèi)流量入口，這些流量都是手機(jī)淘寶流量的紅利期。無(wú)線端的搜索模型就跟三年前的pc一樣，不完善，模型雖然是單獨(dú)的，但是有很多維度和切入點(diǎn)都是參考Pc，你做了流量就給你，你做的越深，獲取流量的能力越好，Q1奠定全年基礎(chǔ)，你說(shuō)能放松嗎?

　　阿里研究院副院長(zhǎng)梁春曉最近說(shuō)過(guò)一句話：“如果僅從今天的角度看明天，僅基于今天的資源、流程、組織和理念去考慮明天，那很容易被今天的東西束縛住，結(jié)果往往只是在今天的基礎(chǔ)上做些微小改進(jìn)。如果你能跳出束縛，以更大的想象打破既有范式，以對(duì)后天的想象重構(gòu)明天，情況就會(huì)大不一樣”。

　　企業(yè)從經(jīng)營(yíng)源頭來(lái)重塑自己，跳出自我束縛，明天才會(huì)更好!傳統(tǒng)零售已老，新零售來(lái)了，以用戶體驗(yàn)為中心的經(jīng)營(yíng)模式，正在改變中國(guó)零售行業(yè)。

　　來(lái)源：中國(guó)電子商務(wù)研究中心